洞察力銷售-台灣企業銷售課程

銷售培訓分享-銷售心法-如何克服砍價

我們在為企業提供銷售培訓時,許多銷售人員最常提出的問題是,如何克服砍價。

這是許多銷售人員日常工作都會面臨到的挑戰。如果處理方式不當,除了耗費時間之外,也非常有可能造成交易的失敗及客戶的流失。

價格談判在銷售過程中是非常重要的階段。它不僅決定了當下業務成交的可行性,也是與客戶建立長久合作關係的好時機。

通常在進入價格協商階段時,身為銷售方的人員,應該已經為客戶計劃了合適且所需的解決方案,而客戶也同意該方案。 (我們所謂的客戶同意方案應該是指,銷售人員提供的所有產品,基本上都獲得客戶的確認,並符合客戶的要求。否則,銷售人員需要重新瞭解客戶的需求,確保在進行價格談判之前,雙方對於方案的內容理解是一致的。)

我們都買過東西,我們也都知道獲得好的產品和服務需要付出相應的金錢。許多時候,在付出高昂的金錢時,我們更看重的是,供應商是否對自己的產品及服務充滿信心,並在銷售過程中雙方都獲得最佳的回報。

因此,供應商所提供的產品必須公平﹑明確且沒有誤導的內容。

我們在進行銷售培訓時,通常會分享以下幾個對於價格談判的基本概念:

  • 一分錢一分貨:

就像許多消費者會對於居住的環境以及所穿的衣服品牌有特定的要求,而這些要求在消費者心中都有一個願意付出的價格,這個價格是能被接受以及理解的。這個對於商品或服務的價格底線,可以運用在所有的產品及服務銷售行為上。

大部分客戶的目標可能是盡可能壓低價格,以測試供應商對於價格靈活性的極限。客戶想要最好的交易,同樣的供應商也希望成交一筆有利的交易。但是,供應商必須注意,不要為了達成交易而輕易的答應所有的需求,這樣的結果很有可能是,無法為後續的合作提供有效率以及不損害公司利潤的售後服務。

供應商在進行內部成本核算方面必須要維持公平性﹑邏輯性﹑制度性以及簡潔性。公司在價格上有嚴格地規劃是維持公司利潤的必要條件。同時,也能給到銷售人員明確的方向。有了此套完整的定價制度,在談判階段,銷售人員的目標應該是從多方面展示報價的合理性﹑價值性﹑及公平性,並將為客戶帶來最大的利益。讓企業的產品及服務能進入客戶的價格區間內,甚至提高客戶的價格底線。

  • 諮詢而不是推銷

每個人都有被推銷過的經驗。我們也都拒絕過難以計數的銷售人員。很多時候是因為我們認為銷售人員不懂我們需求,或者與我們有距離。

一個有效的且理想的的解決方案,應該是當客戶的合理需求獲得滿足。此外,銷售人員必須展現出誠實可信賴的專業能力,來提升客戶的滿意度以及業務的滋長。

科技的發展,使得消費者能更快速地從網路上搜索到多種資訊。但是,許多資訊的不確定性,使得客戶並非永遠都瞭解自己的真正需求或者更好的解決方式。在談論價格及服務內容之前,對於銷售人員而言,變得至關重要的是如何成為值得信賴的顧問,而不僅僅只是在推銷產品。

試想一下:

你在逛街的時候,看中了一件衣服而且決定下手購買。但你想著,也許我可以改天再來,今天只想輕鬆地到處逛逛;或者,你正要趕著去另一個特價會場買你急需購買的東西。你懷抱著美好的心情覺得今天找到了一件適合自己的衣服,這時,一位拼命想沖業績的銷售人員似乎看透你充滿愉悅的心情,她急切地向你走來開始進行推銷。

她推薦了一件你一看就是過季商品,而且是沒有人會感興趣的那種;看你不喜歡,又急切的推薦了一件當季最新款-最貴的那種。

你的眉頭開始皺起來,但旁邊的銷售人員還在鍥而不捨地向你推銷,你突然覺得原本看中的那件衣服很像也沒那麼好看了,而且這家店被妳默默拉入了黑名單。

我們或多或少都經歷過這類因銷售人員處理不當而造成的不悅。其實他們可以很簡單的觀察到你感興趣的東西。但,她們太急著去推銷高利潤但不適合你的商品。

如果這位銷售人員夠傑出,她除了看出你感興趣的商品,可能還會順口問一句,那你需要配飾嗎?或者其他搭配嗎? 如果是正式的場合可以搭配這個;如果是要約會,不妨試看看那個。

銷售人員應該展現出,能提出良好建議的專業態度。記住,我們在買東西的時候,諮詢的時候都希望得到一個實誠且專業的答案,而非一再被推銷。

以上都只是非常基礎的銷售概念。我們的銷售培訓在介紹完以上的基礎概念後, 會開始深入介紹各種不同的銷售培訓課程,其中包含消費者心理﹑銷售技巧﹑談判技巧等等內容,甚至對於各國的銷售談判風格進行討論及分享。

我們提供的銷售培訓在台灣各地﹑中國各城市及亞洲多國,為各產業的國內及跨國銷售團隊提供客製化課程。

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